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观察 | 葛永昌如何用“返利”思维突破边界?
本文来源于:地歌网 作者:陈墨 关键字:返利网,导购,葛永昌
上月底,返利网联合中信银行推出了国内首款互联网+线下消费返利卡——中信返利联名信用卡。用户通过返利网线上网购和线下刷卡消费时,将获得消费金额1%的现金返利。目前其在线下已经覆盖数千万家银联商户。

 

这是电商导购企业首次进军万亿规模的线下消费市场。从几年前数千家导购网站的激烈拼杀,到如今返利网等四五家企业“硕果仅存”,其余的尽皆转型电商或者死亡。

 

返利网CEO葛永昌在谈到这个情况时也认为,“在做导购过程中积累的对消费者的理解,对市场的洞察能力,对做电商而言是很有帮助的。导购转型做电商是一个很顺其自然的事情”,然而他同时也说道,“返利行业的空间非常巨大的,有很多的空间和创新等待我们去做,不止电商这一块。我们从成立那天起,就有很明确的定位,我们只做返利。返利是我们的梦想,我们会竭尽全力将返利做到极致。”

 

或许在葛永昌看来,此次与中信合作推出的返利信用卡就是返利网在在向返利模式更深层次的一次探索。

 

“超级返”的逆袭

 

首先,我们来看一个数据:①截至2015年9月底,返利网用户数达到8000万②合作伙伴包括天猫、淘宝、京东、亚马逊等400多家电商网站以及6000多个知名品牌店铺。③在移动端的交易占比达70%。

 

而在资本方面:2011年7月,获启明创投及迪士尼旗下思伟创投千万美元A轮;2014年5月,获海纳基金2000万美元B轮;2015年4月,获日本乐天领投的近1亿美元C轮,估值约10亿美元。

 

从融资的时间点上,我们可以很清楚的看到一点,从2006年成立以来,直到2013年才可以算是返利网大转折的一年。当年年底,返利网推出了一项叫“超级返”的业务,与之前的导购平均返利做到3到8个点不同,“超级返”这个业务平均返40%到50%。

 

超级返有点类似品牌特卖模式,只不过自己不涉及物流等等后期的运营,同时与打折不同的是,它是以后期的“返现”来实现同样的目的,目前这个业务已经差不多占据返利网70%的营收。

 

而关于下一步,返利网的触手已经伸到了跨境电商以及海淘上,同样的,依旧坚持为商家服务,而自己不做实体。

 

在了解完返利网的发展背景之后,我们来谈谈它的这次与中信的合作。

 

从线上到线下的全景返利

 

与中信的这次合作,其实我们可以简单的理解为从线上到线下的延伸,是返利网触手的一次延长。对中信银行来说,“返利”思维或许能帮助这家不断“触网”的金融机构在竞争激烈的信用卡领域扩大版图。中信银行副行长郭党怀亲临发布会现场,力推这款被他描述为“遵循极简、易用的互联网思维设计,将产品权益聚焦到返利的大道至简”的产品。

 

相比于线上,我们必须要承认,返利这种模式其实在线下市场更加宽广。首先一个现实,目前网络零售虽然已经成为了一种潮流,但是线下的零售依旧是遥遥领先网络零售,大概的比例是线上10%,线下90%。

 

其次,相比于线上各大电商,线下的企业其实对于数据更加缺乏,而返利网所能带来的就是数据,甚至是借助中信信用卡的支付数据,有了这个数据作为支撑能够给商户带来更加精准的营销方案,比如什么时候可以搞什么活动,打折或者是清库存这样的方式。

 

所以,我们可以认为,返利网此次从线上到线下是一次垂直纵深的发展,主要的目的是将返利这种模式扩展到更大的应用场景当中。

 

而目前在线下,银行机构长期以来采用刷卡赠送积分的模式吸引消费用户,但是积分这种模式太复杂,利用率低且缺乏用户粘性,中信银行信用卡中心总裁吕天贵坦率地说,“看到许多大家对积分的牢骚,也能感受到客户的困惑不解,这就是我们找到客户的痛点。基于这个痛点,中信跟返利网做了返利信用卡。当然,也有些人喜欢用积分,那就继续用积分。”所以直接返利对于用户来说才是真正的便利和实惠。

 

返利网的梦想在哪里?

 

在谈论这个问题的时候,我突然想到,现在有一家公司叫滴滴出行,它在以打车切入市场的时候,绝对没想到未来可以有这么多的想象空间,比如汽车后市场、二手车、旅游等等。

 

所以说,一家公司可能到了一定的时候,什么都可以畅想,但现在返利网的空间存在于它以返利这种模式建立起来的用户数据。因为返利最大优势就是在于其横跨几乎所有品类更加完整的用户数据,在于长达九年的累积打通了用户在所有合作电商平台的消费信息的大数据系统。

 

而这个数据带来的就是类似中信这样的合作伙伴,大家结合起来玩出更多好玩的返利模式,向线下的拓展是一种顺势的拓展,而如果有一天返利网以返利切入更多的领域,比如金融等,也就顺理成章了。所以,在分析返利网的未来或者梦想的时候,我们可以将其核心动力定义为数据,这个数据带来的东西可以畅想很多东西。

 


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