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阻击了美团的优享,不被看好的半年和它的150万单
本文来源于:36kr 作者:杨林 关键字:美团打车,优享,滴滴

在那个数字出现之前,Uber中国员工张媛都一度怀疑过,优享到底是不是一门好的生意。

日单量100万,这比首汽约车、神州和易到用车全国日单量加起来的总和还要多。
 

截止到9月中旬,优享的日订单已达到150万。
 

网约车市场的所有玩家中,优享一直都不是个高调的存在。虽然孵化于滴滴的App,不过其背后的主力运营团队是Uber中国。在去年8月被滴滴收购之后,这个团队都鲜少对外发声,并逐步淡出了人们的关注范围。
 

不过战争的阶段性结果已经不言而喻,美团依旧深耕南京,而优享则在半年里迅速地完成了攻城略地,截止到今年9月中旬,它已经上线了22个城市。
 

一个新的机会
 

去年10月,滴滴快车事业部曾孵化了一个名叫“A+”的产品,针对的正是快车和专车之间的中端市场。具体的操作是,从快车司机中选拔出车辆更好、服务更优的那一部分,把他们升级为A+。
 

那是滴滴的一次试水,在那之前,还没有哪个平台对这个所谓的“中间市场”有过很成功的探索。不过,A+也没能成为例外,仅在北京上线两个月后,因为单量没有达到预期,它最终被默默下线,团队也就此解散。
 

很长一段时间以来,网约车领域更像是一个非黑即白的市场,要么舒适且昂贵,要么便宜却没有统一的服务标准。“中间地带,这玩意真的存在么?”和张媛一样,即使是那些将它创造出来的人,也大多疑窦重重。
 

阻击了美团的优享,不被看好的半年和它的150万单

真正打动张媛的,正是“汪莹理性分析下的商业逻辑”。在现有的网约车市场环境中,用户的需求并没有得到最好的满足。当时滴滴快车已经有接近两千万的订单,囊括了大部分的出行市场,“这么大体量的业务,提供服务的车辆定价相差几十万,定价却只有一种,这样的产品还不做精细化运营,太匪夷所思了”。
 

用户需要更多的选择,服务提供者要有更深刻的洞察力,这是刘铭在和汪莹沟通后得出的结论。他是Uber中国早期的员工,去年两家公司合并后,他选择留在滴滴。
 

一支30人左右的精干力量最终在今年年初被确定下来。虽然一些人对中间市场的存在依旧担忧,不过在当时,对于他们来说,做优享还意味着寻找出路。
 

36氪了解到,被滴滴收购之初,Uber中国团队就曾向程维提议过在新优步中国APP内孵化轻奢型专车,不过最终因为内部竞争机制和领导层信任问题而不了了之。
 

“如果优享能用一年时间做出来,对于滴滴会产生巨大的价值。团队这样布局,就能在公司内部探索更多的生存空间。”张媛说。
 

背水一战,这是很多人在接受采访时提到的高频词汇。好像回到了被滴滴收购之前那些打满鸡血的日子,又好像要去身赴一个容错率为零的任务。


被滴滴合并之前,Uber中国团队虽然有很多自由发挥的余地,但整体工作还是脱离不了美国总部早就设定好的框架。而优享则是一个从0到1的挑战,因为切入的是一个没被证明过的市场,此前也没有明确的成功案例。要具体提供什么样的服务、如何处理和司机、乘客之间的关系,以及面对不可预期的竞争,一切都只能自己去探索。这不仅需要足够的想象力和愿景驱动,也要有与之相匹配的执行能力。
 

在团队看来,优享应该作为独立的品牌存在,也就是独立地运营司机。“目前还在探索的阶段,这确实需要领导团队的人有极大的魄力”。 至于为什么在滴滴的APP上孵化这个项目,是因为那边订单更大,样本更多。
 

A+失败的教训也被汲取。此前A+所有的司机都必须要经过网上考试、验车,以及线下培训,“如果只有几百个司机,这些算是不难做到,但是等你有了十万个司机,显然就不能去走这条路。”刘铭说。除了试水阶段上线的几个早期城市外,目前优享大部分城市都没有线下部队,更多依赖的是北京总部的线上运营。
 

“所以一开始优享就明确不会设置类似的围栏,而是尽可能地扩大叫车和接单的范围。”刘铭说。但出于探索中间市场的初衷,团队又需要把优享乘客和快车、专车乘客作区分,这涉及到的是精准的用户画像。
 

而优享最终价格的确定,也是经过了团队几个月的磨合。具体的过程更像是一道需要精准计算的数学题, “目的在于既要盈利,又要保证一定的单量,算来算去,现在的定价是最合理的”。张媛告诉36氪。
 

本来优享并没有一个明确的上线时间表,而南京也不是首选城市。按照内部的规划,如果进展顺利,优享更有可能在今年4月左右抢滩北京市场。


阻击了美团的优享,不被看好的半年和它的150万单

美团这家超级独角兽公司在市场上以手段强势著称,此前在外卖市场上,美团同样是后来者,但最终成为这个领域数一数二的玩家。很难说同样的场景不会复制到打车市场。
 

就像一个孩子,还没有出生就遭遇了强大的天敌。如果还想顺利出师,在市场上争夺生存空间,优享就必须得行动得更快一点。
 

优享成了滴滴在这场阻击战中的利器。
 

去了南京的小分队在当地成立了一个临时指挥中心,由汪莹亲自坐镇。一方面不断观测各种市场数据,另一方面则在大量接触美团打车的司机。“主要是打探美团的补贴力度和战略布局,同时也会研究美团打车上线初期,叫单的时长以及司机接单的距离”,优享的离职员工王野告诉36氪。
 

阻击了美团的优享,不被看好的半年和它的150万单

抢夺司机资源成了双方竞争的第一要务。优享上线前期,南京各个司机微信群里,有和滴滴合作的租赁商每日喊话,强调开优享可以收入更多,乘客的素质也更高,他们还向司机强调,如果能够拉来其他的优享司机,可以获得多于50元的红包奖励。
 

补贴依旧是一块敲门砖。虽然它只能算是网约车领域扩展市场最基础的手段,不过确实帮助优享在上线初期迅速争夺运力。
 

“开城前的那半个月里,每天都要连轴工作近20个小时,没有一天是在凌晨2点之前下班的,”王野说,事实上,这样的工作节奏一直持续了近2个月,直到产品运营逐渐稳定下来。
 

会是一门好的生意么?
 

换个简单点的说法,虽然优享在南京获取的单量是个不错的成绩,不过能否在其他城市实现复制,还需要更细化的模式总结。
 

宣布开新城前,刘铭松了几个月以来的第一口气,“觉得方向开始清晰起来了”。
 

从业务流程上来看,“优享”使用体验与快车专车别无二致,用户可简单上手。“我们希望乘客切换到优享服务之后,获取的出行服务更具性价比,也更舒适。”刘铭说。
 

36氪了解到,在南京上线后,优享成立了一个近十人的服务管控小组,具体的作用是通过调研来明确司机和乘客的需求。
 

在被滴滴收购之前,创意频出的各种线下活动曾作为Uber中国团队的名片之一,在优享的运营过程中,也会用到之前的打法。4月末的一天,一些乘客发现,车上多了一款可以点歌的迷你KTV。那是优享和一个线下KTV创业公司的营销合作,创意来源于之前一个乘客在社交网站上的留言。
 

司机的需求也被尽可能地满足。优享上线后,司机的软件端里多了一个“车主圈”的入口,它类似于一个论坛,司机可以在里面向负责运营的人提意见,或者留言争取某种福利。“变成了一种双向交流的关系”,王野说,在过去,只有运营者单方面给司机传输任务指令,双方无法完成互动环节。
 

到了今年6月19日,优享登陆北京时,刘铭相信,“模式探索基本完成”。北京是优享开的第8座城市,产品上线当天,全国日订单峰值突破50万单。
 

今年8月23日达到百万订单时,优享完成了在13座城市的上线,但这个数据并没有持续太久,36氪了解到,之后仅过了1周,优享又登陆了武汉和长沙两座城市。刘铭透露,预期在9月底,优享会上线到25个城市,单量可能将会远远超出150万单。
 

<p pingfang="" sc",="" "lantinghei="" "helvetica="" neue",="" helvetica,="" arial,="" "microsoft="" yahei",="" "\\5fae软雅黑",="" stheitisc-light,="" simsun,="" "\\5b8b体",="" "wenquanyi="" zen="" hei",="" micro="" sans-serif;="" font-size:="" 15px;"="">“现在我们中的每个人都很坚定,因为优享,没有人再去怀疑网约车的中间市场是否真的存在了。这是一门可以持续下去的生意。”刘铭说,“能在滴滴这个蛮横增长的独角兽公司重新证明自己的价值,相比其他公司被合并后的生存状态,看上去已经是一个不错的结局了。”


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