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网络互助风云汇
本文来源于:IT老友记 作者:韩志鹏 关键字:网络互助

“所有的颠覆都是一种回归”,现壁虎互助创始人李海博评价网络互助行业时如是说。抱着善的信念出发,善的种子必定会生根发芽。

 

自康爱公社(抗癌公社)作为首个具备互助雏形的企业于2011年落地以来,行业发展到今天也就4年时间,然而在这四年中行业的也经历了迅速的萌芽、爆发再到洗牌的全过程,在行业发展的鼎盛时期全国有近120家网络互助平台。大浪淘沙,目前业内仅余几十余家平台。

 

即便如此,在这一路上,壁虎互助、康爱公社、e互助、夸克联盟四家平台互助行业熔炉里,锻造出来的标杆,可以称为互助行业的老四家。虽然四家平台用户规模不及水滴互助等千万量级的平台,可是,在短短的四年时间里,它们却共同哺育互助行业这条赛道,推动行业向前发展。

 

“老四家”成长史

 

“高峰期曾有上百个QQ群,微信群就更多了,大家互相之间都用支付宝转账,很便捷。”这是康爱公社创始人张马丁在回忆平台成立初期时经常提及的话。

 

2011年,张马丁凭一己之力创建了康爱公社,当时还名为互保公社,旨在通过互联网的方式来解决全国病友们的筹款问题。

 

谈及康爱公社源起,张马丁背后也有着一段辛酸故事。

 

2007年,张马丁的母亲因身患癌症卧榻病床,家境并不富裕的张马丁开始为母亲的“救命钱”四处奔波。在这段时间里,他深感国内传统保险行业存在诸多弊端,也因此萌发了借助互联网革新保险业的想法。

 

在他看来,通过互联网和电子商务手段可以改变保险业的运营模式,并重塑保险业形象2011年母亲节后的第一天,在这一设想的启发下,张马丁创办了互保公社。平台成立早期,会员通过QQ、微信进行联系,捐款则通过支付宝转账实现。

 

有了初心,张马丁不断践行让更多的人加入互助行列,于此同时,另一家由保险集团孵化的互助平台正式诞生。

 

2014年10月,由美股上市公司泛华集团发起的e互助全面上线,和康爱公社相似,e互助的成立也是因内部问题而受到启发。

 

在2010年至2014年期间,泛华员工及家属共出现171例癌症或意外死亡事例。尽管泛华内部设立了爱心基金以帮助这些员工度过难关,但难以根本解决员工困难。而本着“人人为我,我为人人”为核心概念的网络互助模式或许会是这一问题的最优解。

 

在此背景下,e互助得以成立。同时,在泛华集团这一老牌保险公司的助力之下,e互助的用户数实现快速增长,成立三个月,平台注册会员即突破20万,计划会员加入数突破16.7万,其服务的B端客户包括中国人寿、爱康国宾等近50家企业。

 

无论是康爱公社还是e互助,早期平台均因内部现状萌发了从事互助平台的内驱力,与此不同的是,壁虎互助的创始人李海博则是站在保险业创新的角度考虑问题。

 

“我们只经营一种产品——信任”,这是李海博对壁虎互助的定义。在谈及创业经历时,李海博也不断在强调社会契约、信任以及对保险业的看法,这和李海博多年的保险从业经历不无关系。

 

2005年加入保险行业,期间为某保险公司搭建过电商和电销渠道,李海博有着丰富的行业经验,尤其是作为华汇人寿的“1号员工”,参与了一家保险公司从0到1的成长阶段,这让他对传统保险业有着更为深入的认识。

 

2014年,李海博走上创业路,与此同时,保监会在当年5月下发有关开展相互保险创新的征求意见稿。在这一轮金融业创新的驱动之下,李海博也开始思考如何将互联网与保险业相结合来创新。

 

“保险是卖出去的”,李海博透露,这句话可谓保险行业的金句,它意味着作为隐性需求的保险产品需要销售来推动。但李海博所思考的是在保险成为销售导向产品前,它是否隐含着更为强烈的需求?答案或许是‘互助’和‘抱团’。

 

从历史维度看,“互助”的雏形始于古罗马时期,连年征战的士兵组建“丧葬互助会”,当有士兵战死沙场,剩余会员为其家属筹集丧葬费和抚恤金,而这一形式经历逐步演化后形成了相互保险制。目前,欧美各国的主要保险集团均为相互保险制,包括法国VYV和美国利宝。

 

在李海博看来,相互保险下的合伙人制具备着社会契约性质,组织成员享有与股东同等的地位,对平台拥有共治权,相互之间维持着信任关系,这正符合李海博对保险创新方向的理解。

 

2015年10月,壁虎互助创始人李海博在接受《经济日报》采访时首提“网络互助”一词,随后被监管和资本市场沿用,成为网络互助行业的命名人。

 

不同于商业保险,网络互助不售卖保险产品,不沉淀资金池,它本质上是利他心和自利心的结合体。这种模式有利于用户的快速聚合和意识教育,最终可以实现大幅降低成本的目标。

 

基于对保险行业的高认知度和对保险创新方向的判断,同时凭借着创业团队多年的保险从业经验,壁虎互助便顺理成章地出现在世人面前。2015年3月,壁虎互助官方服务号正式上线。

 

成立初期,壁虎互助在微信上联合业内多家自媒体公开征集1000名创始会员,在不到4小时的时间里便招募了1600名会员,这成为了平台珍贵的种子会员,也成为日后设计壁虎互助核心产品全民互助计划的基石成员。

 

与此同时,曾从事多年保险业相关信息化服务的翟亮也在2014年投身网络互助, 2014年夸克联盟上线首款产品“扶老太太爱心互助计划”,翟亮和他的团队首次登台亮相。随后,夸克联盟在2015年获得了雷军系顺为资本近1000万元的投资。而截至目前,夸克联盟的会员数达到155万,平台互助金超过1亿元。

 

至此,网络互助平台的“老四家”正式集结。

 

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对比如今“老四家”平台的发展状况,其均具备不同的核心竞争力。首先,康爱公社作为国内最早具备网络互助雏形的平台,可谓该行业的“头号玩家”;其次,背靠上市保险公司的e互助显然有着更多的资源支持;最后,连续和众惠保险、慈铭体检达成合作的夸克联盟,其业务的创新拓展能力也不得小觑。

 

而对比上述平台,壁虎互助可谓业内的后起之秀,虽起步较晚,但却在多个层面取得了傲人的成绩。

 

首先是在融资方面,壁虎互助现今的融资轮次已达B轮,融资额超过1亿元,同时作为2018年业内唯一一家获得融资的网络互助平台,其在今年6月获玖州建圆、玖创资本、唯猎资本和翠微科创基金领投的过亿元B轮融资,融资能力在“老四家”平台中名列前茅。

 

其次是在引领行业的层面上,壁虎互助曾作为唯一受邀的中国组织参加ICMIF(全球合作及相互保险联合会),对外介绍国内相互保险业的发展近况。同时在2016年12月,夸克联盟、壁虎互助、众托帮等9家互助平台共同签署了由李海博起草的《网络互助行业自律公约》,对网络互助平台的行为合规性加以界定。

 

可见,在融资能力和行业表率的两个层面上,壁虎互助较之“老四家”平台也有着独特的优势,资金注入为平台的持续发展形成保障,行业表率性也为平台发展积累了优势资源,壁虎互助的前景依旧光明。

 

但无论是融资能力还是平台用户等层面的较量,这仅能体现网络互助平台的发展现状,但各家平台若想走得更远,最终还需在产品和模式上一较高下。

 

模式新通路

 

纵观目前网络互助平台的“老四家”,除康爱公社外,其余平台均采取预收费的模式。

 

用户缴纳一定金额即可加入互助计划,在平台会员因发生大病提交筹款申请后,每位用户均摊一定金额支付给申请者,根据每家平台的不同情况,均摊额会依据扣费系数等条件来设定,而每位用户在经历了三个月到一年的观察期后,也可因大病问题向平台申请筹款。

 

其中,康爱公社虽不设预收费,但当其他会员发生大病等意外情形时,新注册会员仍需进行账户充值,否则在达到一定期限不充值后将被视为自动退出,同时也无法享受平台其他会员的分摊捐赠。

 

可见,无论采取预收费或不设预收费的模式,网络互助平台的商业模式在本质上不尽相同,均发扬了“人人为我,我为人人”的互助精神,因此,平台之间真正需要较量的则是在互助产品层面。

 

互助产品本身无非是在产品数量和差异化上进行比拼。从数量的角度来看,成立近7年的康爱公社具备显著优势,由于不设预收费制度,康爱公社组建了多元化的互助社,会员可根据自身的不同情况选择加入,其包括大病互助社、抗癌互助社等八个大类,40余中小类。

 

在数量之外,各家平台互助产品的差异化也成为竞争的核心要素。业内人士分析,各家平台的同质化现象也对规模化获取用户造成阻碍。基于这一现状,壁虎互助则推出了“老四家”中仅有的类财险互助产品——家财互助计划。

 

在传统的商业保险中,产品主要分为寿险和财险,前者包括常见的人身安全险和意外保险等种类,主要面向C端客户;后者则包括货物运输险、建筑工程险等种类,涉及金额巨大,主要面向B端客户,而普通客户可接触到的车险也属于这一险种。

 

壁虎互助的家财互助计划聚焦的则是用户的房屋财产安全问题,旨在当受助房屋因意外事故遭受财产损失时,在普通商业保险之外多加一层保障。其模式同大病互助相似,观察期则缩短为30天,最高互助金额达30万元。

 

可见,壁虎互助通过切入类财险的互助产品打造差异化的用户场景,逐步构建起行业竞争壁垒,在网络互助行业不断发展的背景下,类财险互助产品的竞争力将得以真正释放。

 

因此,在行业经历洗牌期,获客成本仍居高不下的情况下,各家网络互助平台正不断走入精耕细作的时期,其产品数量和差异性将成为各平台拓展新用户的核心优势,也是未来平台精细化运营的主要方向。

 

在网络互助平台不断深耕产品的同时,来自监管层的力量也值得各平台关注

 

保监会曾多次强调,网络互助不是保险,不得以保险术语向用户进行保障承诺,不得非法建立资金池。因此,平台沉淀下的互助金均交由第三方监管,主要为银行和基金会,例如e互助的资金监管方为招商银行、夸克联盟的监管方为公益基金会。

 

由于网络互助的模式涉及资金池风险,有可能引发类似P2P平台“卷款跑路”的情形,监管层也对这一现象颇为关注。而在互助金交由第三方监管后,传统保险业通过收取保费,沉淀资金池以获取资金时间价值的盈利手段难以在互助平台身上得以实现。

 

可见,由于与传统保险存在实质性差异,各家网络互助平台均未能实现盈利,而对仍处于发展初期的网络互助行业来说,用户获取和运营则更为关键。

 

如今,网络互助领域已出现如水滴互助和轻松互助这类用户量突破千万的平台,前者由互联网团队创办,后者自2011年开始由众筹产品切入,两者的用户规模也达到了行业领先地位,但对于“老四家”这类用户量百万级的平台来说,深耕现有用户,营造社区氛围或许才是上上策。

 

而从目前“老四家”平台的运营方式来看,其主要以线上互动和线下探访为主。

 

在线下探访这一层面,康爱公社的社群运营方式较为突出。在每一期互助结果公示后,平台会组织会员进行线下探访,在保证互助案例真实性的情况下,同时为线下会员送去温暖。同时,平台还为用户自发组织线下活动提供入口,会员可在此报名或进行申请。而这类活动得以促成的主要原因也是基于康爱公社成立多年来所积累的忠诚用户数。

 

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同时在线下活动之外,“老四家”平台也提供了多元化的线上社区体验。

 

以壁虎互助为例,其服务号内特别开设了“壁虎家园”专区,其中包括分享互助真实案例的“议事大厅”,阅读创始人所撰写文章的“创始人说”,以及小游戏、早起打卡等具备游戏性质的娱乐模式。借助于此,壁虎互助正不断丰富线上内容,为用户营造真正的社区氛围。

 

此外,壁虎互助还上线了会员成长体系,以互助代金券等优惠方式来回馈老用户。平台用户只需通过参与互助计划、邀请亲友入驻等方式即可获得积分,按照积分不同划分会员等级,为高级别的会员提供各类平台奖励。

 

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通过构建会员成长体系,打造积分奖励的模式,平台用户为获取更高的会员等级也势必会延长停留时间,借此来提升用户忠诚度,提高用户粘性。但由于网络互助并非刚性需求,用户体量还有待提升,会员模式的最终效果仍有待观察。

 

可见,无论在线上还是线下,“老四家”平台都通过各种方式以深耕现有用户,强化社区属性,提高用户留存率。因此无论从用户还是产品乃至资金监管的角度来看,网络互助行业要在新一轮发展时期内创造新通路,精细化的模式运营将成为首当其冲的问题。

 

从目前的网络互助行业现状来看,但未能实现盈利、获客成本居高不下等问题依旧困扰着网络互助平台,因此,在资本大潮褪去的情况下,如何通过精细化运营来疏导上述问题变得至关重要。

 

如今,网络互助行业迎来新的发展时期,各家平台更应精细化模式运营,在创新的基础上夯实现有业务,并向外延展新业务,以拥抱行业发展的新通路。

 
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