新零售第一资讯平台
用户登录
还没有账号立即注册
瓜子二手车的“年关”
本文来源于:地歌网 作者:吴昊 关键字:瓜子,全国购,严选
车市寒冬,无人幸免,即使头部品牌,依然被寒意笼罩。

 

近日,国内二手车电商领头羊瓜子被曝裁员、关店,其中“严选店”业务成为重灾区。上海、沈阳、南京、武汉等地的严选店出现搬址、退租情况,涉及城市多达12个,裁员比例高达20%-30%。

 

降速、裁员收缩,这和今年三季度,瓜子二手车开启的扩张策略,截然相反。彼时,瓜子二手车CEO杨浩涌称,行业低迷之时,将用广告点燃行业,并且搭建开放的“全国购”平台。当时瓜子意图明显,企图通过走差异化路线,转守为攻,进一步拉开与对手之间的距离。

 

然而寒流当下,瓜子的扩张脚步似乎开始放缓,并且有着收缩的趋势,随着“年关”将至,瓜子采取的“稳字诀”策略,能否帮助其突破眼前的困境?

 

扩张不利

 
 

今年中秋前夕,瓜子二手车CEO杨浩涌发布的内部信,成为了瓜子逆市扩张的宣言书。在信中,杨浩涌称今年瓜子、毛豆主营业务将在第四季度实现盈利,并且还将继续加大广告投放力度,另外搭建“全国购开放平台”,接入第三方商户。

 

然而,三个月时间,画风突变。

 

据界面报道,瓜子“严选店”在全国范围内进行大撤退,多个城市严选店出现搬迁、退租现象,另外人事方面也存在裁员、拖欠猎头费用等情况。

 

对此,瓜子解释称,裁员主要是出于人事调整,从9月份已经开始;而严选店收缩主要是因为租约到期,以及空置等原因。除此之外,公司此前预判今年二手车行业会有高速增长,但因经济形势不佳,导致整体交易下滑严重。

 

种种情况表面,瓜子似乎开始放缓脚步,进入到调整阶段。

 

当前局面的发生,与瓜子以往激进的扩张计划有着莫大关联。

 

2015年,杨浩涌离开赶集,宣布赶集好车业务独立,更名瓜子二手车。瓜子入局后,在二手车市场掀起数轮广告大战,得益于此,瓜子迅速建立起知名度。随着平台的崛起,其“没有中间商赚差价”的广告词也深入人心,不过由于人人车、优信等玩家争相加码其中,战事也愈演愈烈。

 

今年,瓜子的广告投放丝毫没有停止的迹象。下半年,瓜子在原有代言人孙红雷的基础上,同时又签约了因出演《长安十二时辰》而大火的雷佳音,梯媒、户外广告牌上,不断播放着瓜子“魔性”的广告语。

 

根据相关数据显示,2016年瓜子市场销售费用达到13.77亿元,而营收只有8.25亿元;2017年市场销售管理费用达28.03亿元,2018年更是达到了44.11亿元。此前杨浩涌对外透露,今年瓜子投放广告的金额,依然超过20亿元。

 

广告投放成为了难以填平的黑洞,而另一方面,瓜子的严选与全国购业务也轮番施压。

 

严选业务是瓜子的一张王牌,但其运行模式相当之重。不同于优信采取对中小车商进行赋能,自己只扮演促进交易的角色,瓜子的严选主要依赖于自购。据地歌网了解,瓜子在收车的过程中,需要先垫付50%的资金给卖家,半个月后付清尾款,由此造成严选店仅收车一项就占用了数十亿元资金。

 

除了收购车辆所需要庞大的资金外,严选店也面临着相应风险。

 

除了占有大量资金之外,瓜子如果在规定时间之内未完成销售,还需要承担相应的折价风险。另外,严选店还需要场地存放、管理,其对应的租金、人员、车辆管理费用,都是一笔不菲的支出。

 

据瓜子官方介绍,截至2018年底,其在全国开了100万平米的线下店。按照单车占地25-30平米计算,库存达到了数万台。据界面报道,其南京同兴园店一年的租金高达1000万元,而面积较小的广州店一年的租金也要500万元。所以,严选店也成为了瓜子此次调整的“重灾区”。

 

除此之外,瓜子新推出的“全国购”业务,又为其资金链施加了新的压力。

 

今年三月,瓜子正式推出“全国购”业务,该业务是为了打通二手车的区域壁垒,实现二手车的异地流转。但是,与之相对应的是,瓜子需要解决车源、仓储以及跨区域运输的物流问题。从这方面看,深耕B2B业务多年的优信,似乎更有优势。

 

广告投放、严选店、全国购,成为了瓜子扩张的三把利剑,但同时也是资金链上的三座大山,瓜子果真如外界印象中的“不差钱”吗?

 

瓜子的最近一轮融资发生在今年2月份,由软银投资其15亿美元,在彼时低迷的创投市场中,可谓一针强心剂。但据相关人士透露称,15亿美元由三部分构成,其中9亿美元用于收购瓜子老股东的股份,另外6亿美元则分为两期到账。也就是说,瓜子实际到账的6亿美元已经支持了近10个月的线上、线下扩张。

 

另外,今年萧瑟的车市也绊住了瓜子扩张的脚步。

 

据中国汽车流通协会数据显示,今年9月份全国31个省1068家二手车交易市场共交易二手车131.18万辆,10月份交易量不升反降,只有126.74万辆,今年的“金九银十”,要比往年冷清很多。

 

寒冬当下,逆市扩张并不容易,OYO、瑞幸等都在猛烈的扩张后,逐渐偃旗息鼓,如今看来,瓜子也未能例外。

 

 

两难境地

 
 

二手车是一块烫手山芋,瓜子也是一路经历跌跌撞撞,才建立起当前的布局。

 

起步之初,瓜子与人人车都瞄准了C2C模式,希望砍掉中间商,实现二手车在卖家与买家之间的自由流通,但C2C模式有着天然的弊端。

 

在车源端,由于我国的二手车市场起步晚、不成熟,主要的车源都分散在小车商手里,所以寻找个人车源一直都是老大难问题。平台不但需要消耗大量精力寻找个人买家和卖家,另外还需要和零散车商进行“斗智斗勇”。也就是说,车辆交易的链路不但没有被缩短,反而加长了。

 

另一弊端,则是由于二手车的性质造成的。二手车是典型的大宗商品,其客单价高、交易频次低,而且一车一况,缺乏定价标准,卖家与买家通常选择线下交易,看四五次车才能成交一单的情况屡见不鲜,这就造成了严重的效率问题。

 

另外,C2C带给平台的主要压力还是营收结构单一,通常很难赚钱。瓜子在刚刚推出时,就打着“没有中间商赚差价”的旗号,其最主要的营收来源是交易过程中产生的9%的服务费。除此之外,则几乎没有其它创收方式。

 

但另一方面,作为平台,瓜子所承担的成本并不低。通常情况下,交易前瓜子需要提供检测、带看等多项服务,这些都是庞大的人力成本,仅仅凭借9%的服务费,很难覆盖一系列的成本。

 

以上的种种情况都表明,二手车的C2C模式只是看起来很美,实际操作很难。所以优信二手车创始人戴琨就认为,C2C模式缺乏想象空间。

 

在充分验证了C2C模式不赚钱之后,瓜子开始重点布局B2C业务。

 

瓜子的B2C业务目前主要是严选店与全国购业务,瓜子为此不惜耗费重金,主要目的是为了平台能够介入交易环节之中,打造自己的交易场景。

 

以严选店为基础,瓜子先后开拓了汽车维修、洗护等高频需求的汽车后市场服务领域,同时也进一步避免了“飞单”、效率低下的问题。

 

另外,瓜子通过介入交易,通过数据积累,可以掌握服务B端的能力,随着日后平台建设的不断加强,最终形成对B端的强控制能力。

 

杨浩涌曾经描述过与车商合作的长远战略考虑,他认为最终的结果是将车商变为瓜子二手车的买手,让他们把车放在严选店里卖,瓜子提供流量、整备和销售服务能力。这样以来,瓜子的库存风险、资金占有都全部解决了。

 

但是,严选与全国购业务的前期投入都很烧钱,而且瓜子还有多项业务扩张齐头并进的想法。

 

除了在车源、门店、物流等方面进行大规模投入,瓜子另外还需要不断投放广告,通过流量增长,巩固自身的话语权。

 

为了吸引车商入驻,瓜子需要庞大的流量作为吸引,而流量又需要不断投入广告获得。如果没有足够的流量支持,瓜子就很难获得与车商博弈的筹码。平台没有主动权,同样也会导致未来“缺乏想象空间”。

 

但是,在有限的资金支持下,瓜子只能选择有所侧重,无法肆无忌惮的进行扩张。

 

在这种情况下,瓜子显然进行了平衡,采取了比较稳健的策略,对烧钱的严选业务进行收缩,同时All in全国购业务。

 

不过,当前的瓜子还未实现整体盈利,同时缺乏足够的资本支持其进行多方面的扩张,也很容易陷入两难境地当中。

 

 

难做的生意

 

 

瓜子一路跌跌撞撞的背后,透露着我国二手车市场复杂的局面。

 

一方面,我国的二手车行业拥有广阔的市场空间。以美国为例,新车与二手车的比例保持在1:3左右,而我国的比例为2.8:1。若按照美国的标准计算,未来我国的二手车市场至少是一个万亿级别的市场。

 

但另一方面,我国二手车市场的成熟度与美国差距明显。在车源端,美国主要车源掌握在金融机构、租赁公司等机构当中,而我国的车源散落在数以万计的小车商手中,这也导致信息不对称、缺乏统一标准的行业痛点。

 

因此,我国二手车平台在资本市场表现极为尴尬。

 

去年,优信在如火如荼的争夺赛中,率先登陆资本市场,成为国内二手车电商第一股。但在上市当天,其股票一度跌破发行价。事情还并没有停止,今年优信又接连遭遇做空机构空袭,随后又陷入变卖核心业务(汽车金融)与裁员的风波之中。截至目前,优信的市值仅为7亿美元,比起上市之初的27亿美元,仅只剩下零头。

 

对于我国的二手车电商而言,万亿级市场就在眼前,但平台却很难到达彼岸。因此,有业内人士直斥当前的二手车电商只是一个线上集客、线下交易的平台,认为二手车电商也是一个“伪命题”。

 

但这并不阻碍杨浩涌在二手车市场的野心。

 

杨浩涌曾带领赶集与58厮杀十年,对于最终双方走向合并的命运,他并不满意。在成立瓜子之后,与对手的竞争当中,也抱着必胜的决心,一路穷追猛打。

 

所以今年下半年,瓜子选择在寒冬之中逆市扩张,兵行险道,走差异化竞争路线,就是想甩开与对手的距离,进一步巩固自己的领先地位。另外,坊间也在猜测,瓜子的快速扩张或许是在为上市做准备。

 

传闻并非空穴来风。8月份,软控股份有限公司发布公告称,公司实控人袁仲雪已与青岛西湾不大软件服务有限公司签署《表决权委托协议》,将其持有的上市公司1.45亿股股票(占公司总股本的15.56%)对应的表决权委托给西湾软件行使。表决权委托完成后,杨浩涌便以0元的价格拿到了一家A股上市公司软控股份的实际控制人地位,于是外界也在猜测瓜子将要“借壳上市”。

 

所以,瓜子在寒冬之中进行大规模扩张,也有人认为是杨浩涌在为上市做铺垫,为了届时能够交出一份不错的成绩单。但随着扩张脚步的放缓,瓜子在权衡之下,也追随了“全国购”的步伐。

 

 

优信CEO戴琨认为全国购业务是二手车的“终极模式”,瓜子也对全国购业务颇为重视。今年三季度,瓜子的CTO张小沛宣称,将“像素级copy优信”,据说瓜子为了学习优信的全国购业务,特地从优信上买了一辆车,又卖回给优信。

 

平台纷纷押注“全国购”故事的背后,是为了破除当前二手车交易的尴尬境地。在设想当中,用户可以利用视频、VR等新技术方式,通过售后一系列保障环节,最终改变消费者的习惯,实现线上化交易。

 

而且,全国购业务增势凶猛,数据“美丽”。据优信披露数据显示,其“全国购”业务已经实现七个季度的连续增长,表现十分亮眼。

 

所以,瓜子虽然进入调整阶段,但又再一次重申了其加码全国购的野心。

 

近日,瓜子又推出了质量革命,宣布在增加用户成本的前提下,全面严控车源,增加车辆检测技术、整备投入,加大售后保障力度,车均投入3000元用于车辆品质升级。

 

但随着新一轮的投入,瓜子能否克服车源难题,加强物流、仓储等基础设施建设,讲好全国购的故事,打破二手车电商的藩篱,且行且看。

 

毕竟,随着二手车电商洗牌走向尾声、头部格局基本稳定,瓜子二手车自动收缩过“年关”。俗话说,冬藏夏放,瓜子二手车最终也低下了逆流而上的头颅,等待冬季之后的再度翻盘。

 

分享到: 收藏